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国人已经在互联网的浪潮中浸泡了二十年,就连我的理发师都知道什么B2C和B2B了。只是,在他第一次和我聊某个上市公司是做2B的生意时,我稍微地纠正了他一下,这里“2”要读“to”。

而自从API经济崛起之后,又冒出一个B2D的新鲜名词,Business-to-Develpers,从企业到开发者。开发者继个人客户和机构客户之后,也成为了企业需要服务的用户群体。当然,那些不愿意实施API战略并提供开放API的企业除外。

如此一来,如何发展开发者用户群体也就自然而然地成为B2D模式的首要任务。

企业发展传统意义上的客户有成熟理论和概念体系。比如,企业会用销售漏斗这种直观的图形方式,来表示出公司客户资源发展的进展,从潜在客户阶段、发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,或者说是转换率。

实际上,企业同样可以用漏斗模式表示发展开发者的进展状态。从尽可能地覆盖潜在的开发者、到说服开发者进行注册、到推动开发者真正地应用企业的API并保持一定的活跃度,再到通过API实际地产生收入,甚至向其他的开发者推荐企业的API。

想要吸引到开发者加入到企业API战略中来,就得积极地推动开发者发展计划。而且企业不仅仅要扩大覆盖开发者的规模,更重要的是把他们转化成为创收开发者甚至是转推荐开发者。

覆盖开发者

覆盖开发者是那些通过推广宣传吸引到企业API门户的开发者。

企业当然希望越多的目标开发者访问企业API门户越好。要做到覆盖到更多的目标开发者,企业就要加大推广宣传的力度,比如在各种媒体和社交平台上进行广而告之。

当发布一个新的API时,企业还要进行搜索引擎优化,确保可以被开发者找到。企业也可以尝试在API门户上放相关的内容,来增加搜索相关度。

如果开发者是点击了宣传广告来的,一定要做来源的统计分析。如果开发者是直接访问,在API门户的注册流程中,最好询问开发者获得企业API的渠道。这样企业才能越来越了解哪个宣传渠道最有效。当然这样的询问一定不要让注册流程变得繁琐。

不过经验表明,通过广告宣传覆盖到的开发者比例并不高。而口碑传播才是覆盖开发者最有效的方式。

注册开发者

一旦正式注册了企业API的开发者账户,则这些开发者成为注册开发者。

如果企业API门户覆盖开发者数量很大,可就是没有太多的注册开发者的话,这往往意味着企业需要改善API门户和开发者论坛。特别是要安排专人值守,以确保所有的咨询和问题都可以得到及时的反馈和答复。

API门户的注册流程是快还是慢,是简单还是复杂,提示信息是清晰还是混淆?企业一定要从开发者的角度来认真审视注册流程,这样才能够获得客观印象和评价。

活跃开发者

如果已经开始将企业的API整合到自己的应用系统之中,这样的应用开发者就是活跃开发者。

要是已经有了很多注册开发者,却没有什么活跃开发者,企业则要尝试增加更多的互动API文档,并支持开发者直接在API门户上进行API的调试。互动API文档让开发者更容易理解API的技术细节,而在线模拟调试更是会激发出技术人员的开发热情。

创收开发者

不但把企业API整合进了自己的应用之中,而且为企业创造了真实收入的开发者则称之为创收开发者。他们是实实在在为企业创造商业价值的开发者。

如何提升从活跃开发者到创收开发者的转化率呢?企业通过分析,可以清楚地看到哪些应用APP已经投产,而哪些已经开始创收。如果转换率不高,通常说明开发者虽然在尝试开发使用,但是还没有下决心把企业API真正投入到正式的商业应用里去。

这时企业需要一方面增加代码示范,另一方面打造样板工程,以此来体现出API的业务能力和竞争差异性。还可以宣传那些成功的应用案例,让榜样表现出带头作用。成功故事和实际的案例是最具有说服力的。

转推荐开发者

最后,那些不但自己使用企业API,还主动向其他开发者推荐企业API的开发者则是转推荐开发者。

就像前面讲的,口碑传播是推广开发者计划的最佳方式。而来自实践者的推荐就更是最有效的营销。如果这些创收开发者同时又是技术极客的话,那么他们的推荐将极具感召力。

要想让已经开始创收的开发者向其他开发者推荐企业API,其实最好的方式并不是用钱来激励。增强开发者对企业API的信任和技术荣誉感,这才是更有效的方法。

企业要对创收开发者提供最好的服务和支持,更要确保API在开发者的应用中稳定地的运行并且性能超群。

于此同时,要在开发者社区乃至行业和市场上大力宣导转推荐开发者的成就,把他们树立成为技术榜样和商业典范。让这些开发者与企业之间形成真正意义上的共赢战略关系。

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关于作者

新保科技(上海)有限公司董事长,IBM PC在中国的第一任产品经理,曾作为中国保险保准化委员会技术顾问主持编写四部保险数据标准。作为金融科技连续创业者,曾创办新锐互动和保联网络等多家金融科技企业,其中新保科技创建于2002年,专注企业级API领域,是全球保险标准协会ACORD在中国的首家会员单位。邮箱:mahongyu@me.com

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